コラム 2018.10.20

新規面談の「クロージング」について!(スワコラム)

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新規面談を入塾に繋げる「クロージング」を伝授します!!

「クロージング」には様々な考え方や手法がありますが、今回はTVCMや「結果にコミットする」でおなじみのRIZAP式をご紹介します。

RIZAPは3か月のトレーニングを約43万円で販売しています。高額です。

我々は、例えば5万円×10か月=50万円くらいの大学受験対策を販売しています。

RIZAPより高額です。RIZAPのように、高額のサービスのクロージングを成功させるための面談の流れや留意点をみていきましょう。

1: 営業について

みなさんは、「営業」することに恐怖を感じていませんか?

私はそうでした。「営業」は、嫌われることが前提の仕事です。塩をまかれることもありました。

警察を呼ばれかけたこともありました。これには理由があります。誰だって、「売り込み」によってお金を失うのは嫌です。

あなただって、あなたのお金を奪うことが目的の「売り込み」が押しかけてきたら嫌な気持ちになるはずです。

そこで、「売り込む」ではなく「売ってあげる」という意識を持ちましょう。

相手に媚びて契約を勝ち取るのではなく、お客様のほうから「入塾させてください」と言わせる関係性をつくりましょう。

2: 面談の流れと必要なスキル

まず、面談の流れを確認します。

・現状を認識させる。

・どうなりたいのかを言わせる。

・理想の姿を思い浮かばせる。

・具体的な数字を言わせる。

・やるかやらないかを聞く。

・やる、契約。

このような流れになります。そして、この流れを完遂するために必要なスキルは

・信頼される方法

・コミットメントを引き出すコミュニケーション

・本音を引き出すコミュニケーション

です。

本音を引き出すコミュニケーションは、「つかみ」によって話しやすい雰囲気や関係をつくることです。

3: 信頼される方法

信頼されるための要素は、以下の3つです。

・どれだけ専門知識があるか

・どれだけ相手に対して正直に言えるか

・どれだけ「コンサルタント」としてプロに徹するか

1つ目の要素について話します。

専門知識とは、

・大学入試の入試制度/仕組みについて

・各大学 / 学部 / 学科 / 研究室 / ゼミについて

・各教科の内容 / 解法 / 勉強方法

・ヤル気にさせる方法

・集中力を向上させる方法

・勉強を習慣にする方法

などです。

これらの専門知識があればあるほど、相手からの信頼を勝ち取ることができます。

私は、塾の経営者はマーケティングやセールスのノウハウを知りそれを実行する必要があると考えています。

なぜなら、集客に関する心配を不要にすることでスキルや知識を磨くことに専念できるからです。

全てはスキルや知識を磨き、自分を信じてついてきてくれる生徒の合格のためです。

話がそれてしまいました。

2つ目の要素について話します。

相手にとって嫌なことであってもはっきりと伝える必要があります。

「1日2時間くらいの勉強でMARCHに・・・」と言われたら、

「いやあ、それはさすがに無理かな。でも、1日5時間やってくれたら可能性はあるよ。MARCH合格の可能性がある実力は確実に身につくはず。一緒に頑張ろう!私が最後まで味方だから。」

というふうに切り返しましょう。

3つ目の要素について話します。

「コンサルタント」として、相手が抱えている問題を専門知識を活用して分析しましょう。

生徒・保護者は自分の問題がなんなのか分かっていないです。

塾には、問題を解決する糸口を求めて来るのですがそもそも何が問題なのかが分かっていません。

そこで、

「どうやったら偏差値が上がるのか」

「どうやったら第一志望の大学に合格し、幸せなキャリア・人生をおくることができるのか」

を知識・スキルとそれに基づいた分析によって一緒に考えましょう。

生徒一人一人にあった最適なビジョンや目標を提示するのがあなたの役割です。

ビジョン・目標を示し、そこに至るための道筋を「年間計画」「月間計画」「週間計画」にて示してあげることを伝えましょう。

4: コミットメントを引き出すコミュニケーション

・断ること

自塾に相応しくない生徒の入塾を断る (→相応しい塾を紹介してあげる)

明らかに無謀なプランの立案を断る (→代替案を示してあげる)

他の生徒対応への悪影響が出そうな要望を断る (→理由を説明する、代替案を示す)など、

断るときは、それが双方のメリットになる形にしましょう。

・ハッキリ言わせること

人間は自分の発言に一貫性を持たせようとします。

これは、無意識のうちに発動する脳の原則です。無意識の力は強力です。

「志望校」「目標勉強時間」「いつまでに終わらせるか」など、ハッキリと言わせることで実現の可能性は急上昇します。

そして、達成したいという想いも強くなります。達成への想いを強くすれば、「この塾に入るしかない!」と思ってくれるはずです。

ここで、話を少し逸らします。あなたの塾は、合格への想いが強い人に対して自信をもって「是非ウチに!」と宣言できる塾ですか?

授業やサービスに絶対の自信をもつこと、これがもっとも根本的な入塾決定率向上の方法です。

5: さいごに

知識・スキルとそれによる自信があなたと生徒保護者とのあいだに強い信頼関係をつくります。

入塾面談の時点で強い信頼関係があれば、その後の指導やプランもスムーズに受け入れられます。

その結果、成績が上がりやすくなり志望校にも合格しやすくなります。結果が出る塾になるということです。

すると、入塾希望者が増加します。結果をだしているので、あなたの面談での「自信」「迫力」もさらに向上しています。

入塾率がさらに高くなり、信頼感が増します。また、入塾希望者が向こうからやって来るのであなたは知識・スキルの取得に専念できます。

こうした良い循環をつくりましょう。何から取り組んだらよいかわからなければ、知識・スキルの取得を最優先課題にしてください。

諏訪孝明氏のHPはこちら